成り上がり中の竹内です。
東京もだいぶ寒くなってきましたね。
息も白くなり、
厚手のコートを身にまとう
ビジネスマンも多くなりました。
でも、
僕らのような営業マンは、
動き回るのですぐ体がほてってしまいますが。
１１月もまもなく終了し、
２００８年最後の月に入ります。
僕は相変わらず動いています。
我がアイエヌジーグループは、
来年に向けて着々と準備をしております。
その一つに、
先日北京を訪問しました。
僕はビジネスをやる以上、
海外に目を向けています。
学生時代や会社員のころから、
興味のある国のことを調べたり、
実際にその国に行って、
体験し、感じ、多くを学んで帰国するということを
よくしていました。
今回の北京訪問も
あるビジネスの視察で行ってきました。
さて、本日は
海外とビジネスをする際に、
気をつけなければいけないことを、
お伝えしようと思います。
「海外」と言っても
別に大それたものではありません。
どんな方でも
ビジネスをする上で当たり前のこと。
僕がいつも言っている
「時間」と「段取り」です。
僕は海外ビジネスをする際、
必ず気をつけていることは、
常に
『２倍の意識』をするということです。
それは何か。
１つが通訳。
さすがに僕は、
何ヶ国語も話せるような
スーパーマンではありません。
外国に訪問する際は、
通訳の方をつけます。
となると、
現地の方と話をする時、
当然どんな会話でも通訳をはさみます。
それは、
ワンクッション入れる分、
単純に時間は２倍になることを意味します。
日本では１時間の商談も
海外では２時間の商談になってしまうんです。
これ、
時間に厳しい僕にとっては、
とても大切なことです。
もう一つに、
訪問や滞在に関わる時間と費用。
海外に訪問するというだけで、
多くの時間と費用がかかります。
日本では僕は、
１日に５〜６件のアポをこなします。
でも、
海外訪問となると
アポは正直、１件か２件程度です。
その少ないアポに対して、
多くの時間と費用をかけます。
さらには通訳をはさむ。
単純に
訪問時間も費用も２倍以上かかるんですよね。
それは、どういうことか？
利益も２倍以上に
しなければいけないということです。
これが『２倍の意識』です。
すると当然、
現地での視察やアポの時間、
休憩の時間や空いてる時間でも
僕の意識は２倍。
神経は２倍に研ぎ澄まされています。
２倍の意識を要した
アポの時間調整、資料作成等の「段取り」。
自分が動くことで、
どれだけの時間と費用がかかり、
そのためには、
どれくらいの利益を上げなければいけないのか。
特にそれが海外ビジネスだと
重要になってきますが、
どんなビジネスでも基本は一緒。
大切な考え方です。
逆にそれを意識することができれば、
段取りもスムーズに行きますし、
感覚が鋭くなる分、
無駄な時間ができなくなります。
こうして僕は海外に行く際には、
２倍の意識になっています。
また次回、
北京訪問をするのが楽しみです。
当然、
楽しさも２倍ですね。
2008年11月21日
“マケ”と“マネ”の違い
成り上がり中の竹内です。
現在の日本経済の状況ということもあり、
「お金」というものに、
多くの方がシビアになってきています。
そのため今後も
資産運用の正しい知識が必要です。
今日は資産運用における、
大切なお話です。
それは、
『マーケティング』と
『マネジメント』の違いです。
これは
企業にとっても
個人にとっても、
資産運用をするにあたって、
非常に大切です。
しかし、
多くの方がこの２つの違いを理解しておらず、
ごっちゃにしてしまっています。
そのため、
資産運用がうまくいかない
という事態に陥るのです。
辞書にはこう載っています。
■マーケティング【marketing】
顧客ニーズを的確につかんで製品計画を立て、
最も有利な販売経路を選ぶとともに、販売促進努力により、
需要の増加と新たな市場開発を図る企業の諸活動。
■マネジメント【management】
経営などの管理をすること。
これを踏まえて、
違いを僕なりに言うと、
マーケティングとは、
“ニーズがあるもの”を
マーケットで売ろうというもの。
マネジメントとは、
お金を、“ニーズのあるところ”に出す
というものです。
この違いをわかっていないと、
『お金の使い方』が大きく変わってきます。
たとえば
コーヒーを売りたい。
「社長、お金を出してください」
マーケットの出すためのプランを立てる。
これはマネジメントです。
“コーヒー”というものは現在売れているのか？
売れる可能性はあるのか？
マーケティングがどうなっているのか？
この判断がとても大事。
「マーケティング能力があるからお金を出そう」
「マーケティング能力がないならちょっと待てよ」
コーヒーがすでにマーケットに出てるなら、
いけるのか、いけないのか。
このように、
マーケットに出てるものに対して、
お金を出すか出さないかの判断が変わってくる
企画書の作り方、
お金の使い方が変わってくるのです。
お金が先か。商品が先か。
マーケティングとマネジメントの違いを
わかってないと、
『お金の使い方』が
大きく変わってくるのです。
マーケットに商品を出すということは
大きなリスクはあるけど
大きなリターンはある。
ニーズがある状態では、
リターンは大きくないけど、
リスクはそれほど大きくない。
僕の場合、
この違いを理解して使い分けているだけです。
マーケティングをする前に
マネジメントをしてお金を広げているんです。
そのため、
一般の人よりも一歩先に行くことができるんです。
逆に言えば、
そうしないとこの時代では一歩後退してしまう。
売れると思ってから行動する。
他人の様子を見てから動く。
それでは
遅くなってしまうんです。
マネジメントを理解している人は、
お金を理解しています。
マーケティングとマネジメントを
一緒にすると危険です。
区分けは微妙な差ですが、
結果は大きな差があります。
そこにニーズがあるのかないのか。
お金をニーズのあるところに出すのか。
どちらを優先するのかで、
大きな違いになってくる。
これが、
効果的な資産運用のやり方です。
成り上がり中の竹内です。
日本シリーズは
久々に盛り上がりましたね。
優勝した西武デパートでは
セールで大盛り上がりです。
さて、
ここ最近のブログでは、
最近の不況についてお伝えしてきました。
そのため、
僕も少々キツイことを書いてきたので、
読んでいる人によっては、
若干テンションが低くなってしまったかも。
というわけで、
今日は明るくなるような話題です(笑)
営業のお話。
僕は、
会社員だった頃から営業マンです。
経営者になった今でも営業マン。
人生も営業だと思ってます。
営業が好きですし、
営業が得意です。
ですが、
今も昔も
やはり「営業」というものは、
どうやらあまりイメージがよくないようですね。
営業を“される側”にとっては、
「売り込まれる」
「しつこい」等のイメージ。
営業を“する側”にとっては
「相手に迷惑をかける」
「売上目標との戦い」等の苦悩。
どちらにせよ、
悩みの種になってしまいます。
そう、
営業というのは、悩みの種。
ストレスの原因になるものなんです。
ビジネスにとって、
ストレスはつきものです。
特に経営者や、
重役なポジションの人間にとっては、
非常に大きなストレスを
抱え込む場合が多いでしょう。
ですが、
お分かりの通り、
ストレスを抱えながら仕事をしたって、
よい成果は出ません。
だから、
よい成果を出すために、
「ストレスを軽減すること」が
必要なんです。
つまり僕にとっては、
「ストレスを軽減する」ということも
一種の“仕事”というわけです。
営業も同じ。
「ストレスになる」のが営業ですが、
「ストレスにならないようにする」ことが、
よい営業をするための仕事なんです。
僕の営業のやり方を教えましょう。
僕が訪問する際に
意識していることは２つ。
・必ず結論を求める
・断り文句を把握する
このブログでも何回も言っていますが、
「時間」というものは非常に大切です。
デキる人もデキない人も、
１日は平等に２４時間です。
極力“無駄な時間”を
作らないようにしなければいけません。
営業に行って
「何も決まらなかった」
というのは、
まさしく“無駄な時間”です。
「何も決まらなかった」とは、
「商談がうなくいかなかった」
「数字があがらなかった」
ということではありません。
今日その日、その訪問で、
「何も結論が出なかった」
ということです。
今日その日、その訪問を、
“意味のある時間”にしましょう。
その日、その時間は、
どういう時間にするのですか？
どういう発展に持っていくのですか？
パソコンを売る営業に行きました。
先方は
「いらない」と言いました。
いいんです。
それでいいんです。
先方は「いらない」という
結論が出た。
“現時点”ではね。。。
そしてもう１つ。
引き際も大切ということ。
相手の断り文句を理解するのです。
そもそも
営業で悩む場合に多いのが、
『売れない相手』に対して
「どうして売れないんだろう。。。」
と悩むのです。
どんなトップ営業マンであっても
１００人に営業して、
１００人全員に契約を
決めることなんてあり得ません。
『売れる営業マン』は、
『売れる相手』に
『売っている』に過ぎません。
売れる相手と
売れない相手を見極めているのです。
売れない相手に対して、
しつこく営業をすることは、
当然相手にも迷惑ですし、
自分にとっても、
まさに時間の無駄です。
僕は必ず、
その日の結論を求めて営業をするのですが、
相手によっては、
その結論をにごす場合があります。
「検討します。」
なんてのはいい例ですよね。
僕が結論を求めているのに、
それを相手がにごした時。
これは僕個人的な
フィーリングでもありますが、
僕は断り文句として受け止めます。
先ほども言ったとおり、
“現時点”では。。。
その相手に対しては、
現タイミングでの
優先順位を下げればいいだけです。
自分で基準を設定して、
そのように理解して割り切るのです。
どうでしょう？
・必ず結論を求める
・断り文句を把握する
このように意識すれば、
ストレスってすごく軽減されますよ。
すると、
気持ちに余裕ができます。
営業だって楽しくできるし、
当然成果も出ます。
ストレスになる営業であれば、
「いかにしてストレスを無くすか」
まずは
そこから試してみるのはどうでしょうか。
成り上がり中の竹内です。
日本シリーズも大詰めですね。
どちらが勝つのでしょうか。
さて、
前回の記事では、
今の経済状況について、
心構えのようなものをお伝えしました。
それに対して、
結構反応がよかったようです。
本当に気を引き締めないと、
この不況の中、生き残ることはできないですよ。
今日もそのことについて、
お伝えしたいと思います。
前回の記事では、
今回の不況を乗り越えるためには、
「守備の中にも、
攻撃の手を休めないように」
というお話でした。
さて、今回お伝えしたいことは、
「“目的”ではなく、
“手段”としてとらえる」
というお話。
経営するためには、
“目的”というのは必須です。
誰だって起業するには、
夢があり、野望があり、目的があります。
サービスをするのもそう。
商品を開発をするのもそう。
お客さんを癒してあげたい
お客さんに楽してもらいたい
お客さんに満足してもらいたい
必ず目的があります。
ですが、
その“目的”だけでは、
今は不十分とういことです。
今は、
その“目的”を“手段”に
しなければいけません。
日本語で言えば、
「やりたい」
「やろう」
というようなものは目的。
それを、
「しなければいけない」
という手段にしなければいけないのです。
英語で言えば、
『want』という意思ではなく、
『must』という義務。
どうしてもやらなければいけないもの。
使命感のようなもの。
自分の担当する業務も、
お客さんを満足をさせることも、
全てもう手段の一部です。
絶対にやらなければいけないことなのです。
当然と言えば当然ですけどね。
それが仕事ですから。
でも、
それが忘れられているのも事実。
気づいていない
ビジネスマンが多いのも事実。
そして今の不況。。。
当然戸惑います。
当然くじけそうになります。
そして、
取り残され、
去っていく企業が増えてくるでしょう。
今こそ、
ビジネスの基本。
仕事の基本を、
もう一度見直すべきなのではないでしょうか。
さあ、
あなたがしている仕事は、
手段と化していますか？
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